提起家电女销售员,总能想起董明珠,她用14年时间,书写了一名最基层的销售人员成长为当今中国最大的空调企业珠海格力电器股份有限公司总经理的传奇人生。
而现如今,有一位闻名于欧意总部的金牌销售员。她所在的壶关是国家级贫困县,贫困面积大,贫困人口多,贫困程度深,就在这样的一个县级城市,她和团队把他们的店做到了欧意华北第一店。她是欧意壶关县门店店长—一张鸿舶。
张鸿舶从年开始便在壶关门店为欧意工作。壶关店也从原来的夫妻店转变为平米,拥有销售团队的大店。同欧意壶关店一起成长的十年,张鸿舶很是感慨:要成为一名金牌销售员,责任心是最重要的。
对产品:如数家珍
作为一名销售,对产品了如指掌是基本要求。在她眼中,没有卖不出的产品,每一款产品都有优缺点,就好比买衣服样,如何发现这些产品自身的独到之处,是每一个销售员的必修课。
张鸿舶坦言,作为销售员,最起码要对产品负责,门店中的产品摆放要熟记于心。门店中有哪些机型,每一款厨柜摆哪个机型,哪一款厨柜上灶具,哪一款油烟机跟哪一款灶具在底下搭配,都要记得清清楚楚,每天都在重复记忆这些产品。即便某天,有产品调整了位置,能够知道换了什么产品,原来的更换到哪里。至少不会在带领消费者查看样机的时候一问三不知。
对客户:倾盖如故
随着渠道下沉的加剧,越来越多的品牌聚焦在了三四线,如何留住客户成为了一道难题。
张鸿舶透露,在接待客户时,要把握客户的心理,和顾客做朋友是重点。家电是耐用品且售价较高,不像衣服鞋子等快销品,现场试穿舒适便可成交。商场常说一句话:卖产品不如卖自己。向消者销售产品的时候,不仅要销售产品,而且要把自己也销售出去,与消费者建立起长久的合作关系。
在交流中,张鸿舶强调了售后服务问题。虽然欧意产品质量优异,但是后期追踪回访同样需要销售员自己进一步落实。安装三天后,需要询问安装的情况,安装后的效果以及使用的效果,通过反馈的消息做进一步的服务。三个月乃至半年后也需要售后回访,优质的服务不仅可以留住老客户,还可以通过老客户的口碑营销,获得更多的新客户。
对团队:大公无私
在去年山西站联动爆破活动中,张鸿舶立下了单的军令状,最终,壶关店成交总量为成率.65%。面对如此好的成绩,张鸿舶显得格外开心：“这是所有姐妹们共同的努力,努力终有回报。”
张鸿舶表示,在壶关店,每年都有年销售任务,落实到每个销售员都有月销售任务。作为店长,领导交予这个职责,首先便要从自身做起,具有责任心,工作要仔细认真,把自己的工作任务完成,给其余销售员起到表率作用。其次,对待店员,要做到大公无私。严厉和放松并不冲突再加上人情味管理,凝聚团队。因为每个人有不为人知的辛苦,而一个团队的优秀业绩,从来不是一个人的成功所以用人不疑,在平时工作中,尽可能帮助店员提高销售技巧。
中国民间有句俗语:“单丝不成线,独木不成林。”国外也有类似谚语:“聪明人与朋友同行,步调总是齐一的。意在告诫人们,要通过协同合作、同舟共济来实现共羸在销售的大舞台上,每个店员的发展都犹如一场交响乐中的一种乐器,不管单个演奏家的技术有多么高超,也需要与其他演奏者节奏一致、相互配合。毋庸置疑的是,张鸿舶用自己过硬的专业知识和一颗责任心,凝聚起了壶关店的所有人,带领壶关店走到了欧意华北第一店。
欧意
以初心致匠心
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